D2C

D2CとはDirect to Consumerの略で、自ら企画・製造・販売までを一貫して行うビジネスモデルです。近年は小規模事業者からも大手メーカーからも注目されています。

D2Cのメリット

• 収益性が高い

D2Cの大きなメリットは、メーカーが商品の開発・製造から販売までを自社で行うため、収益性が高いことです。Amazonでも楽天市場でも、企業が出店する場合は手数料がかかります。自社でECサイトを用意して自社商品を販売すれば、当然手数料はかかりません。小売店や代理店を介する必要がないため、手数料や流通コストなどを大きく削減することが可能です。結果として、メーカーの利益率が向上し、効率良く収益性を高めることができます。

• 売り方の自由度が高い

自社ECサイトでの販売であれば、独自のマーケティングやキャンペーンを展開し、消費者との関係性を構築できるメリットがあります。一方、通販プラットフォームに出店した場合は、そのプラットフォームのやり方にある程度縛られてしまうため、マーケティングやキャンペーンの自由度は低くなってしまいます。販売業者を通す場合も同様で、売り方は販売業者の都合に合わせる必要があります。売り方を自由に決められることも、D2Cの大きなメリットといえるでしょう。

• 顧客データを収集・蓄積できる

販売業者を介する場合に比べて、多くの顧客データを収集・蓄積しやすいこともD2Cのメリットです。D2Cのビジネスモデルは、自社のECサイトにアクセスした人の滞在時間や離脱ページなどを収集・蓄積することができるので、購買に至るまでの効果的な施策ができます。またより効率的なPDCAサイクルを回すことで、売上のアップにも貢献してくれるでしょう

＜D2Cのデメリット＞

D2Cにはメリットだけでなくデメリットもあります。ここからはD2Cのデメリットについてご説明します。

• 商品力が問われる

通販プラットフォームを利用する場合は、通販プラットフォーム側で宣伝やマーケティングを行い、ユーザーを集めてくれます。しかし、D2Cビジネスの場合は、自社で魅力的な商品を開発し、ユーザーを集めなければなりません。D2Cは、商品力を問われるビジネスモデルだといえるでしょう。

• 顧客の開拓にコストがかかる

たとえ商品力があったとしても、それがユーザーに伝わらなければ購入する人は現れません。キャンペーンやダイレクトメールの送付など、顧客の開拓にもコストがかかります。

• ビジネスが軌道にのるまでに時間がかかる

D2Cモデルはじっくりファンを育成しつつ、商品の認知力やブランド力を高めていく形態です。そのため、施策の効果が出るまではある程度の時間がかかってしまいます。とくに、ゼロからビジネスをスタートするとなると認知力やブランド力をコツコツと積み上げていく必要があるため、軌道にのるまでに時間がかかります。D2Cビジネスを行うなら、軌道にのるまでの時間は長めに見ておいたほうがいいでしょう。

成功事例1：パーソナライズを徹底し、ターゲットである親の悩みを解決

子供服をサブスクリプションで提供するとある米国企業は、創業から半年で23億円の資金を調達するなど、D2Cで大きな成功を収めました。成功のポイントは徹底したパーソナライズです。
同サービスの会員になると、シーズンごとに子供の洋服が送られてきます。洋服は子供のサイズや好みが反映されており、気に入れば買い取り、気に入らなければ返却することができます。そして、「何を気に入ったのか」というデータが次の洋服の選定に活かされ、どんどんパーソナライズの精度が高まっていくというわけです。
子供は成長するので、洋服は頻繁に買い換える必要があります。毎シーズン、子供の洋服を買い換えるのは、親にとっては金銭的にも時間的にも大変です。このサービスは、そういった悩みを抱える親に大ヒットしました。

成功事例2：配送システムを改革し、コストを削減

D2Cならではの改革で成功を収めた事例もあります。米国のとあるマットレスブランドは、配送のシステムを改革することで成功しました。配送業者を使わず、自社で消費者の家に直接届けるという方法を採用したのです。
また、マットレスをできるだけコンパクトに収納する方法も開発。これらの取り組みにより、配送にかかるコストを大きく削減することに成功しました。さらに、自社ECサイトではインフルエンサーを活用したマーケティングを展開し、ブランディングでも成功しています。
配送コストの削減や独自のマーケティング展開などは、D2Cだからこそできた成功例といえるでしょう。

成功事例3：ユーザーを巻き込み、ブランド力を強化

国内のD2C成功事例として紹介するのが、「日常で感じるストレスをなくす」ことをコンセプトにしたアパレル企業の例です。一般的なアパレル企業は、商社や小売店に商品を卸して販売することが多いのですが、この企業はそういった従来型の販路ではなく、自社でECサイトを構築し、D2Cで直接消費者と取り引きしています。
同社の商品は、一つひとつに尖ったコンセプトがあり、他社商品と明確に差別化しています。そのコンセプトやブランドストーリーをしっかり伝えるためには、自社で販売方法をすべてコントロールできるD2Cが最適です。また、D2Cを成功させるには、ブランド力を高めて製品の魅力を広く訴求していく必要があります。この企業では、商品開発にユーザーも参加したり、ユーザー参加のイベントを開催したりと、顧客との関係を積極的に構築しています。
そうした取り組みを通じてユーザーはますますブランドのファンになり、口コミでブランドの魅力を広めてくれるのです。マーケティングの段階からユーザーを巻き込み、D2Cを成功させた例といえるでしょう。

D2Cの成功に必要なポイント

前述したアンケートから推測できる、D2Cの成功に必要なポイントは2つあります。
①事業を行う際に、D2Cに適した商品を選択することです。具体的には、「サプリメント・健康食品」「化粧品」「PC・カメラ・オーディオ」「洋服」「インナー・下着」などの商品です。現在、ECサイトや自社サイトから購入している人が少ない商品も成功する可能性はゼロではありませんが、ECサイトで購入したくなる仕掛けや、通販プラットフォームなどとの違いを消費者に伝える必要があるでしょう。

②利用者が希望する支払い方法を用意しておくことも重要です。複数のサイトで購入できる商品の場合、支払い方法や決済手段に付随するポイントサービスなどで差がつく可能性もあるため、無視することはできません。

成功しているD2Cブランドが実践しているポイント

• SNSを一方的な情報発信の手段としてではなく、顧客と交流するための手段として活用している
• ECを販売の主戦場と位置づけて、顧客情報をもとにさらに良い商品を生んでいる
• 商品そのものを販売することよりも、最高の顧客体験を提供することを重視している

• 自社サイドと消費者サイド、それぞれのメリットを把握しておく
• BtoCとも異なる、消費者の価値観に沿った概念であることを説明する
• 顧客育成の視点において、D2Cには大きな利点があることを知ってもらう
• マスプロモーションよりも低コストで効率的な販促が可能なことを示す
• リスクとその対策についての具体案を示す
• コストや利益に関するものは、自社の数値から試算する

D2Cのメリットは何ですか？

メリットは4つあります。売り手のビジョンや思想を顧客に伝えられること、 一人ひとりの顧客の声を聞けること、顧客データをもとに良い商品を開発できること、そしてブランドロイヤルティを向上できることです。

D2Cで有名なブランドはどこがありますか？

COHINA、RiLi、17kg、SOÉJU、BASE FOOD、土屋鞄製造所、objcts.io、HushTug、煎茶堂東京、CRAFT X、Allbirdsなどがあります。

D2Cにすべきでしょうか？

商品やブランドの世界観、目指すべきところによるので一概には言えません。

D2Cで大事なことは何ですか？

SNSを一方的な情報発信の手段としてではなく、顧客と交流するための手段として活用し、ECを販売の主戦場と位置づけて、顧客情報をもとにさらに良い商品を生み出し、商品そのものを販売することよりも、最高の顧客体験を提供することを重視することです。